Вакуум (создание ситуации)

Ситуация (может быть искусственно созданная) дефицита, в которой клиент (якобы) сам начинает чувствовать потребность.

Создание такой ситуации , как правило, требует фантазии и креативного подхода.

Основных механизма три:

  • Есть в наличии нейтральная ситуация, и в ней создается вакуум, режим дефицита, потребность не потерять.
  • Из нейтральной ситуации создается на некоторое время ситуация плюс, после чего воздействие прекращается.
  • Ситуация исскусственно нагнетается до негативной, после чего предлагается выход в нейтральную.

Больше о психологической основе этого приема вы прочитаете у Р.Чалдини «Психология влияния»

Таким образом можно у человека создать какую-либо привычку, а потом лишить возможности... тяга восполнить утраченное будет гораздо сильнее.

Создание слухов, или подача информации о возможном дефиците таким образом, что клиент раньше не думавший о покупке, начинает планировать купить впрок и побольше.

  • Группа студентов, заходящих в бары города и требующие определенный сорт пива.
  • Несмотря на полупустой зал открывшегося ресторана – большей части клиентов сообщают, что мест нет.
  • Ажиотаж при помощи СМИ.
  • Злые звонки предпринимателям, якобы из налоговой, после чего нейтральное предложение от аудиторской компании.
  • Выключение кондиционера летом в ночном или спортивном клубе, стимулирующее продажу напитков.

     Основное
       Метод воздействия на ЦА
         печатная (флейерс, брошюра, книга, визитка, напоминалка, карточка, и т.д.)
         наружная (щиты, плакаты, панели, электронные строки)
         аудио видео сообщение
         непосредственное предложение - пассивное (стенд)
         непосредственное предложение - активное (обращение к каждому)
       Методы поиска и привлечения дополнительной ЦА
         схема "Присоединение"
         схема "Все включено"
         уже существующие клиенты с другого ресурса
       Описание ситуации
       Кто является ЦА
       Сколько ЦА за единицу времени
       Какой компонент создает вакуум
       Место
       Время
       Количество точек воздействия
       Косвенное зарабатывание
       Форма оплаты (расчетов)
       Взаимодействия с исполнителями
     При зарабатывании денег на рекламе
       Себестоимость
       Стоимость для клиента
     При зарабатывании на увеличении объема продаж
       Себестоимость размещения
       Планируемое увеличение прибыли
       Комиссионные

Источник http://nerabota.ru