Вакуум (создание ситуации)

Ситуация (может быть искусственно созданная) дефицита, в которой клиент (якобы) сам начинает чувствовать потребность.

Создание такой ситуации , как правило, требует фантазии и креативного подхода.

Основных механизма три:

Есть в наличии нейтральная ситуация, и в ней создается вакуум, режим дефицита, потребность не потерять.
Из нейтральной ситуации создается на некоторое время ситуация плюс, после чего воздействие прекращается.
Ситуация исскусственно нагнетается до негативной, после чего предлагается выход в нейтральную.

Больше о психологической основе этого приема вы прочитаете у Р.Чалдини «Психология влияния»

Таким образом можно у человека создать какую-либо привычку, а потом лишить возможности... тяга восполнить утраченное будет гораздо сильнее.

Создание слухов, или подача информации о возможном дефиците таким образом, что клиент раньше не думавший о покупке, начинает планировать купить впрок и побольше.

Группа студентов, заходящих в бары города и требующие определенный сорт пива.
Несмотря на полупустой зал открывшегося ресторана – большей части клиентов сообщают, что мест нет.
Ажиотаж при помощи СМИ.
Злые звонки предпринимателям, якобы из налоговой, после чего нейтральное предложение от аудиторской компании.
Выключение кондиционера летом в ночном или спортивном клубе, стимулирующее продажу напитков.

Источник http://nerabota.ru